在被譽為(wei)”中(zhong)國(guo)西部(bu)燈(deng)具(ju)第(di)一城(cheng)”的成都金府燈(deng)具(ju)城(cheng)中(zhong)，名燈(deng)名家燈(deng)飾照明(ming)品牌獨立潮頭，其營業面積達5000多平(ping)方(fang)米，代(dai)理品牌有法(fa)蘭帝、恒(heng)輝陽(yang)光、金豐美、所思、那(nei)一年、牧(mu)羊人、想天(tian)智能照明(ming)、豪曼·柏洛奇等，到(dao)目前為(wei)止(zhi)已發展成為(wei)金府燈(deng)具(ju)城(cheng)最大(da)的商戶(hu)，也是四川省極具(ju)影響力的花燈(deng)大(da)戶(hu)之一。

    上世紀90年(nian)(nian)代，十幾歲的名燈(deng)名家燈(deng)飾(shi)照明品牌董事(shi)長朱文才在(zai)盛(sheng)世華年(nian)(nian)就與燈(deng)結緣，晃眼間已在(zai)燈(deng)飾(shi)照明行(xing)業與燈(deng)打交(jiao)道20多年(nian)(nian)。在(zai)燈(deng)飾(shi)照明行(xing)業高速發展(zhan)(zhan)的這二十多載春(chun)秋中能立于(yu)不敗之地(di)，并打出名堂來，并非易事(shi)。然而與其他人(ren)不同的是，朱文才總不顯山不露水，默默地(di)發展(zhan)(zhan)和壯大自己事(shi)業。

    近日，筆者有幸拜訪(fang)了(le)名(ming)燈(deng)(deng)名(ming)家燈(deng)(deng)飾(shi)董(dong)事長(chang)朱(zhu)文(wen)才，向(xiang)他了(le)解(jie)四川照明(ming)燈(deng)(deng)飾(shi)市場的總(zong)體概(gai)況，并了(le)解(jie)其成功之道，以(yi)饗(xiang)讀者。

    進攻才是最好的防守

    股神巴菲(fei)特曾說，只(zhi)有(you)當潮(chao)水退去的(de)(de)(de)時候(hou)，才(cai)知(zhi)道誰在(zai)裸泳。如今，這句話在(zai)燈(deng)(deng)飾(shi)照(zhao)明行業中也(ye)得(de)到了驗證(zheng)。“我(wo)很喜歡現在(zai)競爭愈加激(ji)烈的(de)(de)(de)市場(chang)環境，甚至讓(rang)洗(xi)牌的(de)(de)(de)風(feng)暴來得(de)更激(ji)烈些也(ye)沒(mei)關系(xi)，這樣就(jiu)能(neng)通(tong)過洗(xi)牌，淘汰更多(duo)不具備可持續發展(zhan)實(shi)力的(de)(de)(de)企業、經銷商。”名(ming)(ming)燈(deng)(deng)名(ming)(ming)家燈(deng)(deng)飾(shi)董事長朱文才(cai)的(de)(de)(de)話語中不經意透露出他從容(rong)不迫(po)的(de)(de)(de)處事風(feng)格和沒(mei)那么簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)“野心”。

    2013年(nian)正式(shi)創立的(de)(de)名燈名家燈飾(shi)照(zhao)(zhao)明品牌在(zai)(zai)短短的(de)(de)時(shi)間內快速發展，更是在(zai)(zai)成都的(de)(de)中高端燈飾(shi)市(shi)場早已(yi)名聲(sheng)在(zai)(zai)外，在(zai)(zai)當(dang)地也形成了(le)一(yi)定的(de)(de)口碑(bei)，這必然離不開(kai)朱文(wen)才(cai)的(de)(de)妥(tuo)善經營。朱文(wen)才(cai)回首(shou)當(dang)年(nian)，從安裝小工到區域經理，一(yi)步一(yi)步走過(guo)來，他對燈飾(shi)照(zhao)(zhao)明行業進行了(le)大摸底(di)，無論是產品還是銷售都做到了(le)如(ru)指掌(zhang)、心(xin)中有數(shu)，也正因如(ru)此，敏而(er)好學的(de)(de)朱文(wen)才(cai)對市(shi)場、消(xiao)費者日新月異(yi)的(de)(de)變(bian)化和需(xu)求有了(le)更深入的(de)(de)了(le)解與判斷。

    朱(zhu)文才(cai)告訴筆者，近幾(ji)年(nian)四川(chuan)成(cheng)都市場出(chu)現(xian)了對(dui)主(zhu)燈(deng)需求(qiu)逐漸下降的現(xian)象，一些高端別(bie)墅(shu)的客(ke)(ke)戶用幾(ji)萬元(yuan)買射燈(deng)、無主(zhu)燈(deng)進(jin)行裝(zhuang)修(xiu)后(hou)，會(hui)覺得購買幾(ji)千元(yuan)的花燈(deng)檔次與其不(bu)相(xiang)匹配，為(wei)此在去(qu)年(nian)朱(zhu)文才(cai)決定引(yin)進(jin)商照產品，并在店內打(da)造了無主(zhu)燈(deng)客(ke)(ke)廳、客(ke)(ke)房的樣(yang)板區(qu)，這也是(shi)名燈(deng)名家(jia)燈(deng)飾今年(nian)的一大(da)新方向。

    由此可見，善弈者(zhe)深諳進(jin)攻才(cai)是最好的(de)(de)防守，坐以待斃往往不是可取之法，同樣的(de)(de)市(shi)場環境下，有些經銷商看到(dao)了(le)絕望(wang)，而(er)朱文才(cai)看到(dao)了(le)機遇，這就是成與(yu)敗的(de)(de)差距。

    廠商合作 無信則衰

    近幾年，無論是企業還是經銷(xiao)商(shang)都(dou)舉步維艱，加(jia)之渠道分化日益嚴峻，業內普遍進(jin)入焦慮的(de)(de)氣氛中，甚至有(you)些經銷(xiao)商(shang)反(fan)應苦不言堪。然而(er)，朱文(wen)才卻表示這兩年名燈名家燈飾沒(mei)有(you)出現過(guo)明(ming)顯的(de)(de)淡旺季之分，每年整(zheng)體(ti)的(de)(de)營業額都(dou)基本持(chi)平。

    朱文才說(shuo)道：“同樣的市場環(huan)境下，生意都(dou)難(nan)做(zuo)，怎么在最困難(nan)的時候找到突破(po)點才是關鍵(jian)，我(wo)認為有兩(liang)大方(fang)面，一(yi)方(fang)面是選(xuan)好市場，選(xuan)對市場;另一(yi)方(fang)面是經銷商與廠(chang)家要保持(chi)緊(jin)密合作。”

    經(jing)銷商與廠家之間的(de)合作(zuo)“立信”才(cai)是根本。隨著消(xiao)費者(zhe)(zhe)主(zhu)權時(shi)(shi)代到來(lai)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)需求(qiu)的(de)個性化(hua)發展趨勢(shi)日益明朗，同時(shi)(shi)受到電商、渠道(dao)分化(hua)的(de)沖擊，古鎮大多企業都已然改變了(le)原本的(de)營銷方式轉向主(zhu)動出擊零售市(shi)(shi)場，這就導致了(le)市(shi)(shi)場的(de)可(ke)持續發展規律被打(da)破(po)。

    以前的(de)(de)(de)(de)終端(duan)市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)是不(bu)(bu)同(tong)品牌(pai)(pai)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)，一個區(qu)域一個品牌(pai)(pai)，還能賺些利潤;現在的(de)(de)(de)(de)終端(duan)市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)是同(tong)品牌(pai)(pai)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)，一個區(qu)域一個品牌(pai)(pai)多家代理商(shang)(shang)(shang)，而且價(jia)(jia)格參差不(bu)(bu)齊，因此就導(dao)致(zhi)了(le)消費者(zhe)對(dui)代理同(tong)品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)終端(duan)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)產生了(le)質疑的(de)(de)(de)(de)心理。加之四川(chuan)當地人(ren)的(de)(de)(de)(de)消費觀(guan)念很強，選(xuan)購(gou)產品時(shi)總會貨比(bi)三家“只(zhi)賣對(dui)，不(bu)(bu)買貴(gui)”，估算著親自前往燈飾源(yuan)產地“古(gu)鎮”采購(gou)能獲得更優惠(hui)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格，結果把(ba)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)餓死了(le)。

    做生意、市場(chang)固然重(zhong)要(yao)，但(dan)廠(chang)(chang)家對經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)扶持更為重(zhong)要(yao)。朱文才如是說(shuo)，這(zhe)種以惡性競爭(zheng)(zheng)為渠道經(jing)(jing)營(ying)手段(duan)的(de)廠(chang)(chang)家，不僅(jin)擾亂了市場(chang)秩序，還導致(zhi)了“兄弟經(jing)(jing)銷(xiao)商”之(zhi)(zhi)間的(de)惡性競爭(zheng)(zheng)，因此作為經(jing)(jing)銷(xiao)商應(ying)該共(gong)同(tong)(tong)抵制這(zhe)類型廠(chang)(chang)家的(de)行(xing)為，且廠(chang)(chang)商之(zhi)(zhi)間必須相互信任，說(shuo)一不二，在與每(mei)個廠(chang)(chang)家合(he)作時(shi)都至少簽訂3年的(de)合(he)作，給雙(shuang)方一個磨合(he)的(de)期限，共(gong)同(tong)(tong)守規則，實現規范化發展(zhan)。

    十年前賣產品 十年后賣服務

    雖然很多經銷商反應市(shi)(shi)場(chang)難(nan)做(zuo)，但市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)量(liang)永(yong)遠沒(mei)減少，只是被分(fen)散了，沒(mei)有實力的(de)(de)經銷商在洗(xi)牌中退出，已是行(xing)業(ye)發展的(de)(de)必然結果。隨著消費者對購(gou)物環(huan)境(jing)和產品(pin)質量(liang)的(de)(de)要求越來越高(gao)，十年前，燈(deng)飾照明行(xing)業(ye)起步低，在店里掛幾(ji)個燈(deng)就能賣了，根本不(bu)用提家具軟裝(zhuang)、裝(zhuang)修風格等，而(er)現在店面裝(zhuang)修不(bu)好，消費者可能連進都(dou)不(bu)會進。

    “目前廠商間存在一個矛盾(dun)，賣(mai)燈的心態(tai)都是先拿點貨(huo)回去(qu)試試，試好(hao)了就(jiu)大批(pi)量進貨(huo)，不好(hao)再選其(qi)他家。”朱文才表示：“這往(wang)往(wang)是錯誤行為，雖然(ran)拿點貨(huo)風險小，但無法展(zhan)示出銷售氛圍，幾個樣板(ban)擱在店里(li)賣(mai)不出去(qu)，所(suo)以必須給消費者營造良(liang)好(hao)購(gou)物體驗。”

    未來(lai)將是(shi)服務為王的時(shi)代。經(jing)銷(xiao)商只(zhi)有選好品牌，看清市場，做好服務，相信不(bu)管(guan)是(shi)裝修(xiu)公(gong)司、房地產(chan)還是(shi)其(qi)他渠道，都(dou)無法撼動實(shi)體店經(jing)銷(xiao)商的利潤。